Базовые элементы подготовки к переговорам

Для разработки плана переговоров и их проведения на хорошем профессиональном уровне необходима определенная подготовка. Эта подготовка включает в себя достаточно широкий спектр вопросов, который можно разложить на три основные составляющие: информационное, психологическое и тактическое обеспечение переговоров.

Это и есть базовые элементы подготовки к проведению переговоров. Их особенность состоит в том, что они, прежде всего, предопределяют наше поведение и являются основой для выбора стратегии, методики и приемов для их реализации. В этом смысле базовые элементы подготовки являются определяющими, и их значимость для успешного проведения переговоров трудно переоценить.

Информационная подготовка

Сбор информации — один из важнейших этапов подготовки к переговорам. Информацию условно можно подразделить на три категории:

информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задач;

информация о партнере. Эта информация никогда не бывает чрезмерной. Она включает личностные характеристики оппонента, финансовое положение фирмы, особенности продукции, деловые связи и т. п;

информация о внешней среде, в которой идут переговоры. Под внешней средой здесь подразумеваются политическая обстановка, ситуация на рынке, условия функционирования средств доставки, законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство.

Психологическая подготовка

Включает два основных аспекта:

личная психологическая подготовка;

общая психологическая подготовка, необходимая для создания определенного климата переговоров.

Тактическая подготовка

Включает разработку тактических приемов, применение которых позволяет «вести другую сторону» и добиваться поставленной цели с минимальными потерями.