Деловые переговоры□ осуществите поиск объективного критерия

В некоторых случаях объективным критерием не располагает ни один из партнеров. Иногда тема переговоров по своей сути может быть достаточно уникальна и не имеет прецедентов для выработки объективных критериев. В этом случае формирование критерия оценки решения может стать самостоятельной задачей.

Одна из фирм, разрабатывающая системы телекоммуникаций, обратилась к другой по поводу проведения изысканий на эту тему. Фирма-исполнитель выдвинула требования по оплате своих услуг, которые показались заказчику чрезмерными. Отсутствие объективного критерия оценки стоимости работ завели переговоры в тупик. И тогда заказчик стал интенсивно осуществлять поиск объективных критериев. Вскоре обнаружилось, что одна из фирм в свое время разрабатывала экономическую модель подобных исследований. Оказалось, что претензии исполнителя действительно были высоки. Ознакомившись с этими данными, исполнитель признал их обоснованность (трудно поверить, что исполнитель не подозревал об уровне реальной цены). Переговоры быстро и успешно завершились.

□ Разрабатывайте справедливые процедуры

На практике не всегда объективные критерии можно получить, используя справочный материал. Иногда приходится разрабатывать самостоятельно справедливые процедуры, основанные на принципе «делить по-братски».

Вот один пример.

Между двумя предприятиями следовало разделить несколько совершенно разных по качеству участков, предназначенных для организации садоводческих хозяйств. В качестве справедливой процедуры была выбрана следующая: вначале представитель первого предприятия выбирает два участка и предоставляет право выбора одного из них представителю второго предприятия. Затем роли меняются. Второе предприятие выбирает следующие два участка и предоставляет право выбора первому.

Жребий, ритуал с монетой или другие формы случайного распределения обладают изначально присущей им справедливостью. Результат может быть неравноценным, но у каждой стороны были равные шансы.

Широко используются способы построения справедливых процедур, основанные на привлечении третьих лиц. Иногда и в этом случае появляются достаточно хитроумные процедуры.

Продавался хутор. Хозяин оценил его в $10 ООО, а покупатель —в $ 7000. Каждый стоял на своем, и переговоры зашли в тупик. Довольно трудно было выбрать объективные критерии стоимости. Аналогов с таким же набором качеств, особенностей постройки и ландшафта не было. И хотя переговоры застопорились; прерывать их никто из участников не стал: очень уж надо было одному продать, а второму купить.

Тогда покупатель предложил пригласить третье лицо. Продавец согласился при условии, что это лицо выберет он. В ответ покупатель предложил сделать процедуру более справедливой: и покупатель, и продавец приглашают доверенных лиц, а доверенные лица, в свою очередь, выбирают третьего, слово которого будет окончательным. Так спор был разрешен. Хутор был оценен в $ 9000, и оба участника были вынуждены согласиться с этим решением.

□ Объективные критерии — защита от давления

Один из этапов переговоров состоит в совместной подготовке критериев оценки принимаемых решений. Для успешного его проведения необходимо до переговоров позаботиться о различных вариантах критериев, которые могут быть использованы при обсуждении решений.

Если речь идет о цене, можно воспользоваться данными, опубликованными в прессе. Если это технические или юридические вопросы, — использовать соответствующие положения и нормативы. Длительные и утомительные споры можно быстро прекратить: достаточно предоставить эти данные другой стороне. Подготовка и применение объективных критериев не только экономят массу времени и энергии, но и являются защитой от психологического давления.

Вот одна история.

Представитель компании по оптовой продаже компьютеров сделал несколько уступок покупателю. И теперь он настаивает на ответной уступке — снижении уровня требований к тестированию.

Покупатель находится под определенным психологическим прессингом, он чувствует себя обязанным сделать ответный шаг навстречу, но это — ловушка. Существуют определенные правила тестирования компьютеров, и нарушение их представляет некоторый риск. Если этот риск экономически не обоснован, необходимо, опираясь на объективные критерии, т. е. существующие положения о проведении тестирования, отстаивать свою позицию. К чести нашего покупателя, он так и сделал: «Мы ценим то, что вы учли наши пожелания, но вопрос качества в данном случае не может быть разменной монетой. Мы будем тестировать по той же программе, по которой это будут делать наши покупатели».