Информационная подготовка переговоров

Вот пример неожиданного результата.

Одно учебное заведение в Западной Сибири обратилось с предложением о сотрудничестве к институту в Санкт-Петербурге. Предлагались широкомасштабные работы, предусматривающие как обучение контингента слушателей по месту их работы, так и приезд их в Санкт-Петербург. Группа преподавателей института получила задание разработать учебные планы и экономическое обоснование. Эта работа была выполнена на высоком уровне. Для презентации были подготовлены слайды со структурными схемами, таблицами, учебными планами и экономическими расчетами. Такая форма подачи неизменно приводила к успеху.

Все подготовленные материалы были настолько прекрасно сделаны и столь наглядны, что нельзя было даже представить, что кто-то не сможет разобраться в схеме обучения и структуре экономического обоснования. И тем не менее ни одна предыдущая работа не принесла разработчикам столько хлопот и усилий. Было множество вопросов, от сотрудников института требовали дополнительных сведений и обоснований. Выстоять против такого шквала было почти невозможно.

В конце концов план обучения был утвержден, и сотрудники института стали думать о том, что же произошло. Подача материала была великолепной и оправдала себя уже не раз. Без сучка и задоринки, она походила на хорошо организованное мероприятие по продажам. Все было заранее расписано, выставлено на показ, все было предусмотрено — коммерческое мероприятие, да и только. И обычно оно «работало», поскольку, чаще всего, представлялось для администраций вузов чем-то новым и являлось примером современного подхода к представлению материала. Что же произошло в этот раз?

Как выяснилось, сотрудники Западно-Сибирского учебного заведения пригласили на презентацию представителей фирм, чьи служащие и должны были обучаться. Многие из них работали и возглавляли рекламные фирмы или имели дело с рекламой. Блестящие презентации проходили перед их глазами каждый день. На представленные материалы из Санкт-Петербурга они смотрели глазами профессионалов, которые постоянно видят, как «всучивании товар». Ладно скроенная презентация заставила их насторожиться, начать выискивать, на чем их хотят «Купить». Стало очевидно, что устраивать столь прекрасную презентацию перед людьми, которые рекламой занимаются профессионально, — значит заведомо обречь себя на придирчивую проверку. Петербуржцы играли на «чужом поле» и оказались в трудной ситуации.

Так в чем была ошибка? В отсутствии информации о партнерах. Готовились к встрече с одним составом команды оппонентов, а работать пришлось с другим. Отсутствие достоверной и полной информации может загубить самый блестящий проект.

Совершенно очевидно, что результаты переговоров могут быть просто плачевными, если у вас отсутствует информация о ценообразовании, законах, местных условиях производства и доставки и еще о многом другом, что определяет специфику конкретной деятельности.