Клиенты ваших конкурентов — кто они?

Вы думаете, что изучение клиентов, которых у вас никогда не было, — пустая трата времени? Однако на самом деле эти люди открывают для вас дополнительные возможности. Тот факт, что вы еще не обслуживаете их, поможет определить, что же на вашем рынке считается особенно важным. Клиенты ваших конкурентов говорят о том, чего у вас еще нет. Такая информация особенно полезна тогда, когда вы работаете над созданием общей картины на ранних этапах составления бизнес-плана, определяя, кто вы сами и кого стремитесь обслуживать.
Получение информации о клиентах конкурентов — задача сложная, но вполне решаемая. Приведенные ниже советы позволят вам пойти по верному пути.
Проведите некоторое время там, где собираются потребители. Используйте с целью установления контактов торговые выставки, группы пользователей и отраслевые конференции, после чего начинайте общение с людьми, которые еще не стали вашими клиентами.
Задавайте наводящие вопросы людям, приобретающим товары конкурента.
   Есть ли у них время посмотреть, что еще можно найти на рынке?
   Слышали ли они когда-нибудь о товарах и услугах вашей компании?
   Если да, не хотят ли они взглянуть на них? Если нет, то почему? Каковы их впечатления?
Прислушайтесь к тому, что они говорят (независимо от того, приятно или нет это слышать). Не занимайте оборонительную позицию, если люди будут отрицательно высказываться о вашей компании и ее товарах.
Информация о клиентах просто бесценна. Консультанты за ту же информацию потребуют от вас тысячи долларов (но зачастую они также способны получить информацию, которая вам просто недоступна). То, в какой мере вы воспользуетесь помощью со стороны, зависит от количества информации, собранной своими силами.
Наша знакомая имела привычку заходить в универсамы и прогуливаться по рядам, в которых магазин выставляет товары, ее компании. Когда клиент выбирал конкурирующий товар, она предлагала пораженному покупателю приобрести у него этот товар за цену, превышающую указанную в ценнике! Она могла предложить минимальную надбавку (скажем, 10 центов), а потом повышать цену, пытаясь определить степень лояльности покупателя к конкурирующей марке. Наконец, задав ряд вопросов, дама выясняла причину этой лояльности. В качестве награды по завершении разговора она оплачивала покупателю товар.