Коллективные переговоры - тактические приемы

Основные принципы действия конкретной методики легко уяснить из таблицы. Однако эти принципы — чаще всего лишь указание, в каком направлении двигаться, без информации о том, что необходимо делать.

Рассмотрим пример.

На семинаре ко мне подошел молодой человек. Он рассказал, что недавно при решении вопроса о предоставлении скидок была использована стратегия Выигрыш/Выигрыш На переговорах они с коллегами придерживались мягкого стиля в отношениях с партнерами, были дружелюбны, прямо изложили свои интересы и доводы.

Однако партнеры приняли это за слабость и стали давить. Команда, которую возглавлял мой собеседник, вынуждена была принять их условия, в результате чего они много потеряли.

Мне пришлось убеждать его в том, что на самом деле он применял стратегию Проигрыш/Выигрыш. Это следовало из конечного результата переговоров: он проиграл, а его оппоненты выиграли.

Как же это произошло? Он формально следовал принципам действия. В третьем столбце таблицы действительно есть рекомендации, о которых он говорил. И он им следовал. А ведь это рекомендации, что делать. А еще необходимо знать, как это делать.

В третьем столбце можем прочитать: придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы. И здесь сразу возникает вопрос, как это сделать — стоять на жесткой платформе и одновременно придерживаться мягкого курса.

Вот еще рекомендация: применять давление. Но что это означает, что конкретно можно делать? Ведь есть люди, которые поймут эту рекомендацию в буквальном смысле.

Из сказанного становится ясно: для практического применения принципов действия методики необходимо знать и применять соответствующие тактические приемы ведения переговоров. Каждому принципу действия или положению методики можно поставить в соответствие некоторый набор приемов (назовем его набором по типу воздействия). Чем богаче этот набор, тем сильнее позиция на переговорах. Указанный набор должен иметь широкий диапазон воздействия в рамках определенного принципа действия. Что здесь имеется в виду? Допустим, выбрана жесткая методика. Диапазон проявления этого качества достаточно широк. На практике это означает необходимость применения приемов, различных по степени воздействия в зависимости от конкретной ситуации. Отсюда следует необходимость наличия широкого набора приемов как по типу, так и по степени воздействия.

Выигрыш/Проигрыш — жесткий подход к ведению переговоров.

Проигрыш/Выигрыш — мягкий подход к ведению переговоров.

Выигрыш — жесткий или принципиальный подход.

Выигрыш/Выигрыш — принципиальный подход к ведению переговоров.