Осознание потребностей

Что стоит на первом месте в стремлении людей что-нибудь купить? Психологи говорят, что в основе поведения покупателя лежит удовлетворение потребностей . У каждого человека есть потребности и желания. Когда клиент находит то, в чем испытывает потребность, возникают мотивы, определяющие его действия.
Для удовлетворения основных жизненных потребностей нужны продовольствие, кров и одежда. В современном мире эти основные потребности обеспечиваются бакалейными магазинами, строительной индустрией и легкой промышленностью.
Стремление к надежности, безопасности и стабильности порождает потребность в банковских счетах, страховании жизни и системах сигнализации.
Стремление к исключительности создает потребность в футболках с эмблемой владельца, закрытых клубах и участию в дорогих диетических программах. Желание быть узнаваемым порождает потребность в банкетах для сотрудников компании, быстрых машинах и почетных грамотах.
Желание самоудовлетворения и самоутверждения порождает потребность в отпуске с приключениями, викторинах и заочных курсах.
Компания Federal Express занимается действительно надежным бизнесом. Большинство ее клиентов — компании, которым необходима уверенность в том, что их важные документы будут точно и вовремя доставлены по адресу на следующий день или даже в день отправления. Эти клиенты настолько прониклись данной потребностью, что согласны платить за услуги больше, чем они платили бы другим компаниям.
Определение мотивов
Мотивы — это потребности, которые, если можно так выразиться, "проснулись и активизировались". Мотивы подталкивают людей идти на рынок и искать товары и услуги, которые удовлетворят возникшие потребности. Мотивы — не всегда то, чем кажутся на первый взгляд.
Компании, производящие поздравительные открытки, не только продают по фантастическим ценам красивые картинки, напечатанные на глянцевой бумаге. Цены оправданы потому, что компании на самом деле продают крошечные страховые полисы, избавляющие клиентов от чувства обделенности и того, что их забыли. Возможно, эти чувства (возникающие из-за забытой годовщины свадьбы или дня рождения) и приводят покупателей на рынок поздравительных открыток.
Большинство из нас хотят быть признанными и нравиться другим людям. Эта мощная мотивация создает огромный рынок для салонов красоты, групп для занятий аэробикой и т.д.
Мотивы влияют на индивидуальных потребителей, но они также срабатывают и применительно к целым корпорациям. Когда какая-то компания-производитель заключает контракт с организацией здравоохранения, намерена ли эта компания улучшить здоровье своих сотрудников? Или она хочет снизить затраты на страхование сотрудников, чтобы успешнее конкурировать с зарубежными компаниями (реализуя собственную потребность выжить)? Если вы руководите организацией здравоохранения, то ваши ответы на подобные вопросы повлияют на управление внутренними расходами, относящимися к общему уровню заботы о здоровье, которую вы обеспечиваете.
Конечно, ваша работа заключается в определении действий потребителей и их мотивации к приобретению тех или иных товаров и услуг на вашем рынке. Когда вы поймете, что же определяет поведение покупателей, то узнаете, какой будет их реакция на ваши товары или услуги.