Помним о взаимоотношениях

Бизнес полностью построен на взаимосвязях. Вы связаны не только с теми, кого знаете лично, но и с теми, кто поставляет сырье, занимается распределением ваших товаров или предлагает ваши услуги. Следует помнить и
о взаимоотношениях с клиентами. Приведенные ниже советы помогут вам выявить основные взаимосвязи, от которых зависит бизнес вашей компании.
Анализ поставок и потребностей
Один из способов понять, как создаются товары и услуги, состоит в том, чтобы представить себе, что объединяет их в одно целое. Каждая компания на каком-то этапе процесса сборки полагается на внешних поставщиков, предоставляющих либо сырье, либо законченные компоненты. Когда на сцене появляются поставщики, характер того, что они поставляют (доступность, сложность и важность товара или услуги), часто определяет степень их влияния на компанию. От этого зависит все — от цен и сроков предоставления кредитов до расписания доставки.
Подумайте о своих поставщиках. Может ли кто-либо из них ограничить вам доступ к важным компонентам или поднять цены? Можете ли вы создать альянсы с ключевыми поставщиками или заключить с ними долгосрочные контракты? Можете ли вы обратиться к альтернативным источникам? Может ли кто-то из поставщиков производить те же товары, что и вы, превратившись из поставщика в конкурента? Как вы можете себя обезопасить с этой точки зрения?
Как сделать клиентов счастливыми?
Вы наверняка слышали выражение: "Это рынок покупателей". По мере того как уровень конкуренции на рынке возрастает, распределение сил все ощутимее смещается в сторону клиентов. Потребители могут выбирать из постоянно увеличивающегося количества товаров и становятся все более требовательными. Их действия могут привести к снижению цен, расширению спектра предлагаемых услуг и появлению у товаров новых отличительных особенностей. Некоторые крупные потребители могут даже влиять на сроки поставки товаров.
Когда вы и ваши конкуренты устанавливали уровень цен, поднимали вы их или снижали? Если вы снижали цены, то давление конкурентов не позволит вам этого снова (до определенного момента). Поэтому подумайте о других способах конкуренции. Если вы поднимали цены, какое сопротивление вы испытали? Предлагая более высокие цены, не снизите ли вы спрос потребителей на товары и услуги вашей компании?
Распределение товаров и услуг
Неважно, что думают взволнованные потребители о товаре или услуге; они не смогут этого купить, пока не обнаружат его в магазине, каталоге, в Интернете или перед своей входной дверью. Системы распределения отвечают за то, чтобы товары оказались там же, где и потребители. Канал распределения представляет собой особый путь, по которому движется товар, включая оптовых торговцев и промежуточные этапы, прежде чем он попадет в руки покупателя. Чем длиннее эта цепочка, тем мощнее оказывается канал в вопросах установления цен и сроков поставки. Компании в конце цепочки обладают максимальным контролем, так как непосредственно взаимодействуют с покупателями.
Подумайте над альтернативными способами распределения товаров и услуг. Какие каналы распределения представляются наиболее эффективными? Кто обладает наибольшим влиянием в этих каналах и как это влияние можно перераспределить? Существует ли для вас возможность приблизиться к потребителю, например, путем прямого обращения к нему, по почте или с помощью Интернета?
Разберемся с финансами
Успешное создание бизнес-плана зависит от того, насколько разумно используются денежные ресурсы. Каковы затраты на ведение бизнеса? В чем потенциальные источники доходов? Вот несколько советов по этому поводу.
Расходная часть
Приложив небольшие усилия, вы можете снизить общие затраты на ведение бизнеса на различных стадиях производства товара или услуги: от расходов на закупку сырья и производство до издержек на сборку, распределение, маркетинг и обслуживание. Подобный профиль расходов часто схож для всех компаний, работающих в одной отрасли. Изучив его, можно понять, каким образом одна из компаний добивается преимущества по затратам. Требуется определить источник основных затрат и предпринять меры по их снижению.
Например, в игру может вступить экономия на масштабах: когда основная часть затрат остается неизменной (представьте себе, например, крупный завод или дорогостоящее оборудование), увеличение количества проданных единиц товара приводит к снижению затрат на одну единицу .
Кривые опыта позволяют снизить затраты благодаря применению новых технологий, методов или материалов на каком-то из этапов производства.  Разделите вашу деятельность на отдельные составляющие и задайте себе вопрос: на какой из этапов приходится наибольший объем затрат. Что вам следует предпринять, чтобы снизить затраты сейчас или со временем? Какие идеи по снижению затрат реализуют ваши конкуренты?
Доходная часть
У каждой компании существуют свои правила в определении ожидаемого уровня прибыли — суммы денег, которую они ожидают получить после реализации товаров или услуг (за вычетом всех расходов), разделенной на все вложенные в дело средства. В некоторых отраслях уровень прибыли остается неизменным из года в год. Однако история других отраслей говорит о том, что существует определенная цикличность в изменении доходности. Подобные циклы отражают существующий уровень произ-
водственных мощностей, показывающий, какое количество продукции или услуг отрасль может фактически произвести и реализовать.
Знание тенденций циклов изменения уровня прибыли и уровня производственных мощностей, а также направления, в котором отрасль развивается, может многое сказать о том, как будет развиваться конкуренция в будущем. В идеале вам желательно найти свое место в отрасли без существенного повышения производственных мощностей — сейчас или в ближайшем будущем. Попробуйте ответить на следующие вопросы.
Существуют ли в вашей отрасли определенные циклы производства и реализации товаров и услуг?
Какова обычная длительность этих циклов?
Если ваша компания — не новичок в отрасли, насколько изменился уровень ее прибыли за последние несколько лет?
Какова тенденция изменения прибыли?
Могут ли эти изменения сказаться на количестве конкурентов или на уровне конкуренции в ближайшие годы (от года до пяти лет)?
Не ограничивайтесь приведенным выше списком. Нет сомнений в том, что мы упустили одну-две серьезные силы, действующие на рынке и уникальные именно для вашей сферы деятельности. Потратьте немного больше времени на определение этих сил, когда будете анализировать отрасль.
Зафиксируйте описание отрасли с точки зрения действующих там сил. Если при этом возникнут затруднения, представьте, что кто-то, не имеющий опыта работы в вашей отрасли, решил дать вам совет и спрашивает вас, хотите ли вы делать существенные инвестиции в отрасль. Какова будет ваша реакция? Запишите свои аргументы на бумаге — и хорошие результаты анализа отрасли вам гарантированы.
Находим Вспомогательные данные
Во многих случаях для того, чтобы утвердиться в своем мнении о силах, формирующих бизнес-среду вашей отрасли, вам может понадобиться небольшая помощь извне в виде некоторых достоверных данных. Однако иногда довольно трудно получить определенную информацию, которая позволяет объяснить движущие силы вашей отрасли.
Бывает, что никто не имеет необходимых вам данных, либо, что более вероятно, компании просто не желают предоставлять такую информацию, чтобы посторонние (включая потенциальных конкурентов) не занимались слишком подробным анализом отрасли.
Однако в большинстве случаев в наличии имеется слишком много данных, и проблема заключается в том, чтобы отыскать именно ту информацию, которая вам нужна. Приведем некоторые подробности касательно того, как раскопать полезные сведения о вашей отрасли и при этом не оказаться погребенными под их лавиной.
Современные технологии оградят вас от избытка информации. Вы можете регулировать бурный поток данных, воспользовавшись преимуществом Интернета, а также интерактивных систем, предназначенных для поиска необходимой вам информации. Рекомендуем обратиться к следующим источникам информации.
Web-ресурсы. Многие сайты в Интернете концентрируются на анализе отраслей и компаний, предоставляя большой объем бесплатной и легкодоступной информации. Попробуйте посетить Web-сайт, интеллектуальный индекс Интернета, а также сайт, созданный компанией Fuld & Company Library , или изучить последние
отраслевые отчеты, публикуемые Бюро переписи США .
Поставщики интерактивных данных. Все большее количество компаний специализируются на предоставлении данных, относящихся к бизнесу и отраслям, непосредственно заказчикам. Такие провайдеры как Standard & Poors Industry Sureys, Hooers Online , Dun & Bradstreet Reports работают в Интернете. Информация обычно не бесплатна, однако она может того стоить. Обратите внимание на предложения для пользователей, прибегающих к услугам провайдера впервые, и специальные акции.
Правительственные источники. Правительственные агентства США на всех уровнях обеспечивают огромное количество бесплатных данных по запросу. Вы можете также обнаружить значительное их количество в Интернете. Обратитесь к услугам таких агентств как Комиссия по ценным бумагам ,
Министерство
торговли
,
Министерство
юстиции
 и другие правительственные учреждения.
Торговые ассоциации. Многие отрасли создают торговые группы, которые следят за тем, что происходит в их мире. Деловые организации общего характера, наподобие торговых палат в вашем регионе, также могут быть весьма полезными в предоставлении нужной информации.
Библиотеки. Библиотеки бизнес-школ представляют собой лучший источник информации. Но и публичные библиотеки хранят многочисленную деловую периодику, книги, а также труднодоступные академические издания, отраслевые информационные бюллетени и даже годовые отчеты крупных корпораций. Среди прочих можно назвать такие полезные издания,
как Индустриальный справочник Dun & Bradstreet, Энциклопедия мировых индустрии, Справочник по Североамериканской индустрии, Энциклопедия нарождающихся индустрии и многие другие.
Фирмы, работающие с ценными бумагами. Каждая крупная компания по работе с ценными бумагами — Morgan Stanley, Merrill Lynch, Smith Barney — имеет специальное подразделение, предназначенное для отслеживания различных отраслей и их игроков. Фокус состоит в том, чтобы заиметь эту информацию. Вы можете стать клиентом и инвестором на стороне, чтобы получить доступ к ней.
Колледжи и университеты. Помимо предоставления библиотечных ресурсов, бизнес-школы зачастую предлагают услуги деловых экспертов. Этим людям платят за анализ, кроме того, они являются источником ценных советов и стоящих идей. Если вам удастся встретить эксперта по вашей отрасли, обязательно пообщайтесь с ним.
Прямые отраслевые контакты. Если есть возможность, обращайтесь прямо к первоисточнику. Полезная информация может исходить откуда угодно, включая Web-сайты компаний, отделы по связям с общественностью, отраслевых поставщиков, дистрибьюторов и торговый персонал. Вы также можете найти полезную информацию в отраслевых соглашениях, на торговых выставках и даже в ходе экскурсий по фабрикам.