Помните об общей картине

Помните старую поговорку о том, что за деревьями леса не видно? Так вот, постарайтесь не попасть в подобную ловушку. Концентрация внимания на небольшом количестве отдельных клиентов, их личных привычках, предпочтениях и антипатиях обманчива. Смотрите более широко на весь "лес" — общее в поведении клиентов, их основные потребности, которые определяют ваш рынок .
Если вы думаете о своем предприятии исключительно в рамках дня сегодняшнего, то рискуете упустить из виду потребности, которые появятся у потребителей в будущем и которые не забудет удовлетворить ваш конкурент. Ваша стратегия может оказаться близорукой, что приведет к упущенным рыночным возможностям и неадекватному бизнес-плану.
К сожалению, компании (и даже целые отрасли) до сих пор не имеют полной картины того, что происходит на рынке. Компании рассматривают рынки слишком узко и пренебрегают потребностями клиентов — классическая грубая ошибка управления. Всегда держите в уме общую картину — это повысит ваши шансы выявить стратегически благоприятные возможности на рынке. Так поступил Чарльз Ревсон, буквально "взорвав" косметическую индустрию. Известно знаменитое высказывание Ревсона: "На фабрике мы производим косметику — в магазине мы продаем надежду". Как основатель фирмы Relon, он понял, что предлагает клиентам нечто намного более важное, чем просто химическую продукцию: перспективу юности, красоты и сексуальной привлекательности. Проанализируйте недавние примеры других компаний, которые осознали, что продают клиентам выгоды вместе с основными свойствами товара.
Компании, производящие оборудование для обустройства жилищ, очень часто смотрят на свой бизнес с точки зрения отдельных компонентов их товаров — производства и продажи сверл для дрелей, например. Однако никто не нуждается только в сверлах. На самом деле потребителям необходим инструмент, с помощью которого можно было бы сделать отверстие. Основная потребность создает потенциальную возможность для любого числа возможных решений. Растущее количество магазинов инструментов, предлагающих разнообразные категории методов домашнего ремонта собственными силами, свидетельствует о том, что менеджеры нашли один из способов ухватиться за эту благоприятную возможность — и их бизнес пошел в гору.
Компании-производители очков, оправ и линз считают, что занимаются бизнесом, который заключается в заботе о зрении. Но новые технологии, включая лазерную коррекцию, обещают сегодня зрение на всю жизнь — нет проблем с глазами, нет потребности в очках, нет соответствующего бизнеса. К счастью, некоторые из компаний, производящих оптику, оказались достаточно дальновидными, чтобы превратиться в индустрию моды. Они используют талант широко известных дизайнеров — Лиз Клей-борн и Ральфа Лорена, например. Теперь очки покупают не только для того, чтобы лучше видеть, но и для того, чтобы лучше выглядеть.
Вывод прост: если вы не знаете, чего в действительности хотят ваши клиенты, вы не сможете эффективно удовлетворить их потребности.
Основное потребности клиента должны быть удовлетворены
Компания Intuit производит компьютерную программу Quicken, предназначенную для того, чтобы людям было легче вести учет своих финансов. Она является одной из самых продаваемых среди программ подобного рода. Являясь прекрасным производителем, компания вовсе не причисляет себя к таковым, а позиционирует себя как часть бизнеса персональных финансов. Такая широкая точка зрения дает ей дополнительные возможности — в поставках бумаги (чеки, конверты и т.д.), а также в осуществлении прибыльных переводов денег.
Компания ЗМ изобрела и запатентовала множество новых материалов, к ним относятся и революционные листки для заметок, которые могут быть наклеены на любую поверхность, но так же легко и удалены. Подразделение Post-It компании ЗМ очень успешно ведет свои дела, так как считает себя не поставщиком клея, а частью бизнеса "напоминаний". Наклейки Post-It напомнят обо всем, что вы можете забыть.
Поставьте себя на место своих клиентов.
Внимательно посмотрите на один из товаров (услугу) вашей компании и честно ответьте на вопрос: "Нужно ли это мне?"
Задайте этот же вопрос нескольким людям, пользующимся товарами и услугами вашей компании.
Попытайтесь представить мир без товаров и услуг вашей компании. Чем вы могли бы их заменить?
Ответы на эти вопросы развивают креативность, позволяют разрабатывать новые стратегии и обеспечивают дополнительные рыночные возможности.