Принятие решений как формальная процедура

Принятие решений о совершении покупок на рынке предприятий носит более формальный, рациональный и профессиональный характер, чем на потребительских рынках. В процессе принятия решений о приобретении товара принимает участие больше сотрудников различных подразделений компании-покупателя. Один отдел советует приобрести товар или услугу, другой возражает против этого, еще один платит за товар, а все вместе они выполняют работу для отдельного потребительского центра, который и будет использовать приобретаемый товар. Все вместе эти отделы составляют закупочный центр — еще один термин, используемый специалистами в области маркетинга.
В табл. представлено три варианта поведения закупочного центра организации, которая намерена приобрести товары или услуги. Предприятия и организации зачастую изменяют свое покупательское поведение с течением времени, так что знание того, на какой стадии процесса принятия решения находятся ваши клиенты-организации, может помочь вам спланировать время и способ продажи.
Таблица Поведение компании-покупателя при совершении покупок