Проверьте уступчивость партнера на переговорах

Существует особый вид уступок, которые делают ваши партнеры по переговорам. Они рассчитаны не на взаимную уступку, а лишь на то, чтобы положить конец длительной и изнуряющей процедуре переговоров. Иногда эти уступки вызваны дискомфортным климатом на переговорах или какими-либо другими обстоятельствами. Стремление быстрее завершить переговоры свидетельствует о недостаточной выдержке и терпении партнера. Если вы это заметили, у вас появляется возможность добиться значительно больших уступок, используя стремление партнера любым способом завершить сделку.

В ходе переговоров можно проверить выдержку партнера. Для этого выбирают не очень важный вопрос и упорно его отстаивают. В нужный момент вы идете на уступку без существенных потерь для себя. Анализ поведения партнера в этой ситуации дает большую информацию для выбора верного подхода к переговорам.

Придержите сюрприз до последнего и решительного момента. И, если оппонент затруднится в принятии нужного вам решения и будет колебаться, бросьте сюрприз на чашу весов. Это может изменить ситуацию в вашу пользу. Хорошо, если таких сюрпризов несколько. Накануне встречи, учитывая информацию о клиенте, решите, что для него может быть значимым, и постарайтесь заготовить необходимые уступки. Выкладывайте их постепенно, по одной, и следите, производят ли они ожидаемый эффект.

Тщательная подготовка к переговорам во многом может предопределить их результативность. Высокий уровень подготовки позволяет снизить степень непредсказуемости, а следовательно, и возможный ущерб от неудачных решений, принятых в экстремальной ситуации.

Как сами переговоры, так и подготовка к ним — это постоянный, непрекращающийся процесс. Переговоры не завершаются подписанием соглашений. Любая информация на интересующую вас тему должна быть сохранена для использования при подготовке к следующим встречам.

Часть вопросов, связанных с подготовкой к переговорам, мы уже рассмотрели в предыдущей главе, где речь шла об общей подготовке, необходимой для проведения любого переговорного процесса. Целью настоящей главы является рассмотрение вопросов подготовки к конкретным переговорам с учетом их специфики.