Стили переговоров - выигрыш/проигрыш

Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер но переговорам — это прежде всего противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы. Этот перечень можно продолжить.

Здесь, однако, необходимо отметить важную особенность: стороны на переговорах находятся в условиях обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.

При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением, и остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед. Это может существенно затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, такое соглашение чревато по меньшей мере двумя отрицательными факторами:

1) если условия слишком кабальные для противной стороны, то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями;

2) переговоры по схеме Выигрыш /Проигрыш угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.

Вот пример из практики.

«Мы заключили договор на поставку партии компьютеров и оплатили их стоимость. Это были те розовые времена, когда мы по привычке еще считали: раз договор подписан, он обязательно будет выполнен. Сроки поставки были увязаны со сроками поставки компьютеров нашим клиентам. Конечно, мы предусмотрели при этом возможные задержки. Но то, что стало происходить потом, не лезло ни в какие ворота.

Сроки поставки были сорваны и перенесены на 10 дней. Потом и эти сроки тоже были перенесены уже на 12 дней. Затем последовали другие отсрочки. Встреча с руководителем фирмы-поставщика постоянно срывалась, при этом с нами обходились весьма грубо. Так, когда мы в первый раз добились встречи и приехали к ним, нам заявили, что директора нет, но он будет с минуты на минуту. Прождали мы его часа два. Он так и не появился, и мы остались ни с чем.

Во второй раз наша встреча состоялась, но проходила она в присутствии двух молодцов ну очень крупных размеров в кожаных куртках. Разговор был коротким и бесцеремонным. Из него следовало, что наши затруднения — это наши проблемы. Что же касается задержек с поставками, то они происходят не по их вине и вызваны тем, что на таможне застрял лес, который должен был по законам бизнеса превратиться в компьютеры.

В конечном счете задержка поставки составила уже три месяца. Стало очевидным, что наши деньги попросту нагло "крутят".

Мы попали в безвыходное положение. Деньги нам вернуть отказались: "Это невозможно сделать — деньги вложены в лес. Будете очень настаивать, получите вашу часть бревен..." — издевательски ответили нам.

Обращаться в арбитраж было бессмысленно: кроме потери времени это не давало ничего. Использовать противозаконные приемы просто не хотелось.

Как оказалось, в такое положение попали не мы одни. Очень быстро мы организовали коалицию потерпевших, к ней примкнули и некоторые наши заказчики.

Сообща был разработан план. В чем его суть — отдельный разговор, но уже через месяц наш "друг" сидел за решеткой. Следствие шло полтора года, и сейчас он отбывает свой срок. Все могло бы кончиться для него значительно оптимистичнее, если бы мы не чувствовали себя беззастенчиво обманутыми, если бы при любых обстоятельствах не унижали чувства нашего достоинства. До сих пор не могу забыть то ощущение беспомощности и подавленности, когда ты видишь, что с тобой делают что хотят».