Тактическая подготовка переговоров

Основные стратегии ведения переговоров: Выигрыш/Проигрыш, Проигрыш/Выигрыш, Выигрыш/Выигрыш, Выигрыш. Для эффективной реализации указанных стратегий мы в ходе переговоров применяем определенные тактические приемы. Таким образом, тактические приемы — это те кирпичики, которыми мы выстраиваем фасад стратегического плана переговоров.

Выбор тактических приемов осуществляется, исходя из целей переговоров и той информации о партнере и его фирме, которой мы располагаем. Если быть более точным, выстраивается некоторая последовательность, в которой предыдущее звено предопределяет выбор последующего. Цели переговоров и учет информации в полном

объеме позволяют осуществить выбор стратегии и постановку тех задач, которые необходимо решить. Выбор стратегии и поставленные задачи предопределяют подбор тактических приемов с учетом конкретных обстоятельств проведения переговоров. При этом на выбор тактических приемов может оказывать большое влияние детальный анализ информации и, в первую очередь, личных особенностей оппонента и его коллег.

 В период Второй мировой войны одной из важнейших задач разведывательных служб государств, принимавших участие в боевых действиях, было выяснение и анализ связей, личных пристрастий, особенностей характера военачальников противника. Если верить словам руководителя одной из секретных служб гитлеровского рейха Шелленберга, провокация, которая в конце концов привела к ликвидации маршала Тухачевского и его окружения, строилась в расчете на одну из основных черт характера Сталина — его безграничную подозрительность.

При разработке тактических приемов необходимо иметь в виду, что цели и задачи, решаемые на переговорах, должны выдерживаться достаточно жестко. Тактические приемы могут и должны при необходимости изменяться в соответствии с логикой проведения переговоров. От каких-то заготовок можно отказаться в ходе переговоров, другие — заменить. Наличие тщательно проработанного плана ведения переговоров не должно ограничивать творческую свободу.

Ниже изложены тактические приемы и рекомендации, широко используемые в практике ведения переговоров. Некоторые из них носят относительно общий характер и влияют на проведение переговоров в целом. Другие имеют частное значение и применяются в конкретных ситуациях, возникающих в ходе переговоров.

Следует отметить, что тактические приемы уже излагались в каждом из разделов, посвященных взаимоотношению людей, учету интересов, разработке критериев и вариантов. В эту главу вошли приемы, которые сложно отнести к конкретному разделу, поскольку они включают рекомендации, относящиеся одновременно к нескольким разделам.