Техника переговоров

Стратегия предопределяет совокупность методов практического проведения переговоров. Следовательно, выбрав стратегию, мы однозначно выбираем и методику переговоров. Нарушение единства методики и стратегии может привести к серьезному искажению планов проведения переговоров. Как правило, в этом случае с удивлением воспринимается неожиданный результат. И хочется надеяться, что результат не будет подобен ушату холодной воды.

Выделим основные методики проведения переговоров.

Прежде всего, это четко выраженные методики, определяющие две диаметрально противоположные позиции. Они носят названия жесткой и мягкой методик. Основные и принципиальные положения этих методик приведены в таблице (первые дна столбца).

При подробном анализе первого столбца становится очевидным: стратегиям Выигрыш/Проигрыш и Проигрыш/Проигрыш соответствует жесткая методика ведения переговоров (второй столбец).

Основа подхода Проигрыш/Выигрыш — мягкая методика проведения переговоров (первый < голбец). Немногие заранее выбирают эту методику. Скорее всего, участник переговоров вынужден под давлением оппонента постепенно перейти К мягкой методике. Такое бывает даже с опытными людьми.

Стратегии Выигрыш/Выигрыш соответствует особая методика ведения переговоров. Она учитывает основное качество этой стратегии: жесткий подход к рассмотрению существа дела и мягкий — в отношениях между участниками. Эта методика называется принципиальной и составляет основу метода принципиальных переговоров, разработанного, как уже указывалось, учеными Гарвардского университета Р. Фишером и У. Юри. Их работа дает четкое описание приемов для практического применения удивительной по своим потенциальным возможностям стратегии Выигрыш/Выигрыш. Использование ее в большинстве случаев позволяет находить качественно новые решения, существенно расширяющие возможности партнеров. Основные положения принципиальной методики приведены в третьем столбце.

Основные методики ведения переговоров

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход
Участники — друзья	Участники — противники	Участники вместе решают проблему
Цель — соглашение	Цель — победа	Цель — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно
Делать уступки для культивирования отношений	Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений	Отделить людей от проблемы
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы
Доверять другим	Не доверять другим	Продолжать переговоры независимо от степени доверия
Легко менять свою позицию	Твердо придерживаться своей позиции	Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Обнаруживать свою подспудную мысль	Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли	Избегать возникновения подспудной ситуации
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения	Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение	Обдумывать взаимовыгодные варианты
Искать единственный вариант — тот, на который пойдут они	Искать единственный вариант — тот, который примете вы	Разработать многоплановые варианты выбора; решать — позже

Настаивать на соглашении	Настаивать на своей позиции	Настаивать на применении объективных критериев
Пытаться избежать состязания воли	Пытаться выиграть в состязании воли	Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли
Поддаваться давлению	Применять давление	Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению

Стратегия Выигрыш может быть реализована как с использованием жесткой методики, так и — при определенных условиях — на основе принципиальной методики.

Здесь мы рассмотрели три методики, но на практике используется их множество. Действительно, возможен вариант так называемой смешанной методики. В ней могут быть объединены в разной пропорции элементы двух или трех рассмотренных выше методик. Например, исходя из личностных качеств оппонента и условий переговоров, может оказаться целесообразным на определенном этапе использовать Проигрыш/Выигрыш. При этом делать не столь уж существенные уступки для того, чтобы на следующем этапе сменить игру, перейдя к стратегии Выигрыш/Проигрыш и требуя за уступки компенсацию.

Создание таких смешанных методик существенно повышает эффективность ведения переговоров, так как заставляет партнеров сталкиваться с неожиданными изменениями и затрудняет им работу. Разработка смешанных методик — очень интересное дело, требующее большого мастерства.