Технология ведения переговоров

Как известно, для того чтобы достичь желаемого эффекта в операции в условиях поведенческой неопределенности ЛПР может воспользоваться весьма ограниченным набором стратегических возможностей. Исторически первой возникла и чаще всего использовалась стратегия силы. При этом успеха в операции добивался тот, у кого этой силы было больше, кто был сильнее. Со временем сила уступила новой, цивилизованной форме решения проблем в условиях поведенческой неопределенности правовой. Все больше и больше отношений между субъектами стало регулироваться правом. Это удобно. Это выгодно. Это почти не приводит к фатальным исходам при решении проблем.
Но как быть, если проблему не удается или просто невозможно решить ни силой, ни правовым способом? В таком случае остается третий стратегический путь договориться. Оказалось, что переговоры являются весьма эффективным лекарством достижения целей. В ходе деловых встреч и переговоров можно влиять на мнение других субъектов, потенциальных или реальных участников операции. В ходе переговоров можно оценить перспективы и устойчивость возможных коалиций, наметить возможности организации союзов. Существенным оказалось и то, что часто только в ходе деловых встреч и переговоров можно получить важную информацию для принятия решений, определиться с явными «союзниками», выявить «нейтральных» и «антагонистов» среди участников планируемой ЛПР операции. Эти и другие причины привели к тому, что с давних времен человечество стало культивировать искусство договариваться. Со временем это привело к развитию целой системы научных рекомендаций по организации и ведению переговоров, деловых встреч, деловых бесед.
Почему же общение часто приводит к противоположным результатам? Почему, например, мы хотим понравиться, а производим неблагоприятное впечатление. Критикуем, а объект нашей критики ведет себя еще хуже. подходим на переговоры, а уходим с порченными отношениями? Чаще всего это происходит потому,,
люди не могут отделить в своих действиях эмоциональное от рационального. Нас раздражают любые проявления нетерпимости. Свое восприятие заурядный человек принимает за эталон и оценивает с этих позиций чужие поступки и мысли. Подобные люди безапелляционно дают оценку собеседнику, не сомневаясь, что личная позиция правильная и объективная. В итоге конфликт, столкновение мнений, позиций, интересов.
В процессе поиска пути разрешения конфликта люди предлагают свои варианты. Но человек с эгоистичным умом видит только те возможности решения проблемы, которые угодны ему, не понимая, что никому не дано познать все множество альтернатив. Эгоистичный видит исключительно только «близкую часть», принимает ее за целое и не допускает возможность других вариантов. Общение с такими людьми затруднено. Они нетерпимы, негибки, отвергают все, что не согласуется с их позицией. Но ведь разумнее чужую позицию, пусть ошибочную, сначала рассмотреть как новый подход к решению проблемы, который ослабит напряжение и разрешит противоречие.
Французы болтают : «Переговоры это не место для порывов, а место для дипломатии». Еще в 1716 г. французский дипломат Франсуа де Каллере издал книгу, в которой дал корпоративную характеристику стратегии поведения на переговорах. В частности он рекомендовал не быть высокомерным, не показывать своего раздражения, не прибегать сразу же к помощи угроз, не напускать на себя враждебности, не поддаваться приступам гнева и, наконец, не воображать и не рисоваться. Каллере также указал на то, кого не следует привлекать к переговорам: картежников, бегло возбудимых, страстных людей, людей с неуправляемым, резким нравом, людей с сомнительным прошлым и тех, «кто придается фривольным развлечениям». Судя по всему, эти назначения не были самоочевидны в то время.
Итак, можно считать давно установленным, что эмоциональное поведение большинства людей в переговорах неэффективно. А раз так, то значит, неэффективны и подходы к ведению переговоров. Нужно их менять. Начать нужно с изменения представлений о самих переговорах.
С позиций современной ТПР, деловая беседа это особый тип публичного выступления. Деловая беседа чаще всего ведется в интересах какого-то крупного, важного дела, которое может существенно повлиять на решение проблем, стоящих перед ЛПР. Круг участников деловой беседы часто небольшой, возможно, даже с глазу на глаз. По своему временному масштабу она, как правило, быстротечна. Для того чтобы овладеть искусством и заслужить опыт в проведении деловых бесед, ЛПР, разумеется, следует вначале познакомиться с научными основами их планирования и проведения, изучить их стратегию и тактику. Начать следует с исследования целей публичных выступлений.
Психологическая теория решений так классифицирует главные цели публичных.выступлений:
информационная передать, получить или обменяться информацией, выяснить или прояснить ситуацию для утверждения решения;
трансформационная произвести или изменить впечатление о ком-то или о чем-либо, убедить, успокоить;
акционная призвать к действию, увлечь; развлекательная.
Достижение каждой из перечисленных целей осуществляется на практике по-разному. Так, например, чтобы произвести нужное впечатление на избирателей, кандидаты в президенты ведут публичные дебаты, депутаты парламента приглашают корреспондентов на свои выступления, политики делают «открытые» заявления. Чтобы добиться большей эффективности усвоения материала, преподаватель на занятиях стремится увлечь аудиторию и убедить ее в нужды применять теоретические знания на практике. Испокон веков полководцы выступают перед войсками, чтобы воодушевить их перед сражением, чтобы призвать их к самоотверженным действиям, ведущим к победе. Одна из главных задач религиозных деятелей успокоить прихожан, и обычно с этой целью они ведут проповеди. Профессиональные артисты выступают на сцене, чтобы, например,