Учитесь рисковать на переговорах

Очень часто переговоры — это игра, в которой постепенно выясняются позиции сторон, скрываемые до тех пор, пока не наступает время действий

и принятия решений. И только действие ваше или другой стороны может показать, насколько заявленные позиции соответствуют действительности и не являются блефом. Этот промежуток времени между уяснением позиции и окончательным результатом мы назовем зоной риска.

Партнер излагает свои условия оплаты товара, сроков поставки и ряд других предложений, и вы пытаетесь убедиться в их справедливости. Промежуток, во время которого вы пытаетесь прояснить ситуацию, и есть зона риска.

Зона риска — время, когда, отказав покупателю, вы ждете, что он вот-вот вернется с более выгодным предложением. Зона риска — время, когда вы прерываете переговоры, дав понять, что у вас есть другие варианты, и ждете уступки от партнера.

Это ожидание порой может быть невыносимым. Вот почему договаривающиеся стороны пытаются уменьшить зону риска. Однако часто уменьшение зоны риска приводит к уменьшению собственного выигрыша. Учитесь рисковать и растягивать зону риска настолько, насколько считаете целесообразным.

Небольшой пример.

Один предприниматель не выдержал и решил согласиться с не очень выгодными условиями, которые ему предложил партнер по переговорам. Свои условия он вдруг стал считать чересчур жесткими. Он набрал номер телефона партнера по переговорам и представился. Но не успел сказать и пару слов, как его перебили и сообщили, что согласны на его «чересчур» жесткие требования. Предприниматель оторопел. Еще несколько секунд, и он успел бы сообщить, что сдается. Но его опередили, и теперь выигрышный контракт у него в кармане. Когда он подсчитал, сколько ему принесли эти несколько секунд, получилась баснословная цифра.