Язык тестов и телодвижений на переговорах

Практически каждый из нас одновременно разговаривает на двух языках. Первый осознается и конструируется как речь, второй — невербальный (жесты, мимика, телодвижения) — формируется на подсознательном уровне и способен передать наши скрытые побуждения и мотивы. Профессиональные участники переговоров всегда придавали невербальным способам передачи информации большое значение. С их помощью можно незаметно оказывать весьма ощутимое влияние на оппонента. Не менее важное значение имеет умение воспринимать и анализировать невербальную информацию. Каждое движение можно расшифровать и свободно прочитать тайные мысли и намерения другой стороны, которые попытаются скрыть от вас самым тщательным образом. Эта возможность становится понятной, если учесть, что передача информации за счет слов в общении занимает менее 35%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств.

Как указывалось выше, в большинстве своем невербальная информация формируется и воспринимается на подсознательном уровне. Поскольку доступ к подсознательному в обычном состоянии у человека отсутствует, появляется возможность для манипуляции и управления им. Здесь уместно вспомнить один психологический афоризм: сознание размышляет, подсознание управляет.

У каждого в жизни были случаи, когда новый знакомый вызывал неприязнь, тревогу или сомнение, хотя внешне, казалось, для этого не было никаких оснований: «Ничего не понимаю, говорит он вполне убедительно, и парень он вроде интеллигентный, а все равно грызет червь сомнения: что то в нем не то».

Все это «не то» было воспринято, скорее всего, на уровне подсознания. Дело в том, что словесная информация должна соответствовать невербальной. Если человек неискренен, то что-либо в его жестах, мимике или позе не соответствует словам. Так как невербальные сигналы несут в пять раз больше информации, чем вербальные, то люди полагаются на невербальную информацию, предпочитая ее словесной. Однако такое предпочтение, как правило, идет на неосознанном уровне. Вот почему наши представления иногда не совпадают с логикой восприятия.

Небезынтересен вопрос о том, насколько возможно подделать язык жестов. В общем случае отпет на него отрицательный, так как человека выдает несоответствие между жестами, микросигналами организма и сказанными словами. Люди, по роду деятельности связанные с необходимостью активно и часто общаться, изучают невербальные средства передачи информации и используют их для того, чтобы добиться расположения. Следует заметить, что подделывать язык тела в течение длительного времени достаточно сложно, но все же полезно научится использовать положительные, открытые жесты для успешного общения с другими людьми и избавиться от жестов, несущих негативную информацию.

Особую значимость для переговоров имеет вопрос, связанный с сокрытием лжи посредством невербальной информации.

Те, чья профессия связана с необходимостью обмана, в той или иной форме тренируют свои жесты. Делают это они двумя способами. Во-первых, отрабатывают жесты, придающие правдоподобность сказанному, что возможно, если практиковаться во лжи в течение длительного времени. Во-вторых, они почти полностью устраняют у себя жестикуляцию. Это делается для того, чтобы не присутствовали как позитивные, так и негативные жесты в тот момент, когда они лгут. Этого очень трудно добиться. Даже если удается сознательно сдерживать яркие, броские жесты, телом все равно будет передано множество мельчайших микросигналов. Это может быть искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на щеках, учащение моргания и многое другое, свидетельствующее об обмане.

Манера пожимать руку при встрече уже некоторым образом предопределяет дальнейший характер взаимоотношений. Так, ладонь повернутая вниз, т. е. ладонь сверху на ладони партнера, означает попытку взять ситуацию под контроль, стремление доминировать. Ладонь снизу под ладонью партнера — бессознательный сигнал признания превосходства партнера.

Руки, перекрещенные на груди, — попытка спрятаться, отгородиться от ситуации. Эта негативная реакция усиливается, если к тому же перекрещены и ноги.

Если человек во время обсуждения откинулся на спинку стула, это значит, что он потерял интерес к происходящему либо отключился для размышления.

Ваш собеседник, говоря о чем-то, прикрывает рот рукой или касается носа, пытается потирать веки пальцем, отводит взгляд. Все это может стать причиной для того, чтобы попытаться уточнить вопросами суть сказанного, так как он либо лжет, либо чувствует какую-то неловкость.

Частое покашливание имеет множество значений. Иногда это признак нервозности. Возможно, человек тянет время, стремится прикрыть ложь или выражает сомнение.

Моргание — защитный рефлекс, предохраняющий глаза, однако в минуты гнева или возбуждения люди моргают чаще. Нормальное моргание практически не заметно, но когда оно учащается, то начинает привлекать внимание и уже несет смысловую нагрузку. Чаще всего учащенное моргание связано с чувством вины или страха. Интенсивное моргание — отличный детектору лжи.

Размещение участников за столом переговоров, интерьер также имеют большое значение. Статус человека, сидящего в торце стола, повышается, его мнение обретает дополнительный вес.

Допустим, ваш оппонент сидит в мягком кресле и наслаждается удобством, а вы расположились напротив, в кресле повыше. Можете не сомневаться, что у вашего оппонента возникнут в этой ситуации дополнительные затруднения, связанные с понижением его статуса. Чаще всего оппонент не осознает этого, так как такое состояние достигается невербальными средствами.

Практические навыки, связанные с управлением собственными жестами и расшифровкой невербальных проявлений партнеров, являются крайне необходимыми для квалифицированного ведения переговоров.

И хотя это утверждение не вызывает сомнений, приведем пример для иллюстрации.

Переговоры сулили очень выгодную сделку для обоих партнеров, и было решено запечатлеть эту «историческую» встречу. До начала переговоров члены обеих команд с удовольствием позировали фотографу и вскоре почти перестали замечать его присутствие. Съемки продолжались и во время переговоров. После окончания обсуждений команда — инициатор съемок представила фотомонтаж, в котором отражались узловые моменты переговоров. Когда члены другой команды увидели эти снимки, их поначалу шутливая реакция быстро сменилась и переросла в шоковое состояние. Со стороны стало видно, насколько жесты, позы и мимика разных членов команды делают совершенно очевидной их позицию в самые ответственные моменты переговоров. Этот шутливый, но очень серьезный урок им преподали их коллеги по простой причине: после определения условий взаимодействия команды должны были выполнять задуманный проект сообща.