Уловки на переговорах

□ Обращайте уловки в свою пользу

Если вы разгадали трюк оппонента, то очень часто можете обратить его себе на пользу. Вот один из примеров того, как это можно сделать.

Предположим, вы обсуждаете с другой стороной вопрос о поставке продуктов питания. Позади длительные переговоры, они завершаются к обоюдному удовлетворению, но осталась «маленькая деталь» — упаковка. Вы настаиваете на определенном виде упаковки. Поставщик обещает, что упаковка будет именно той, о которой идет речь. Однако у вас есть основания полагать, что вас обманут. Каждый раз, когда вы поднимаете вопрос об упаковке, другая сторона утверждает, что об этом даже нечего беспокоиться.

— Вы уверены? — спрашиваете вы.

— Абсолютно. У нас солидная фирма, мы никого еще не подводили, — отвечает оппонент.

- Раз Вы так уверены, то наверняка не будете возражать против включения дополнительного пункта, по которому в случае изменения упаковки мы вправе снизить стоимость товара на 8%. Вы ведь, абсолютно уверены, значит, вы ничем не рискуете.

Чем энергичнее другая сторона отстаивает свою позицию, тем труднее ей будет возражать против включения такого пункта.

□ Создайте обстановку, при которой вам предложат максимально выгодные условия

Сформируйте определенную психологическую обстановку, при которой оппонент вынужден предложить вам выгодные условия. Пусть ему станет известно, что у вас есть из чего выбирать и нет необходимости срочно решать вопрос именно сегодня. Фактор конкуренции работает в нескольких направлениях: поскольку есть другие желающие совершить сделку, предложение должно быть хорошим; появляется страх, что сделку с оппонентом заключит кто-то другой.

Опасение конкуренции ускоряет процесс и сужает диапазон торга. Однако не следует злоупотреблять угрозой конкуренции, так как оппонент может разгадать ваш блеф. Иногда стоит потратить лишнее время на поиски аналогичного предложения, чтобы иметь в запасе пусть не лучший, но все же еще один вариант. И пускай оппонент «случайно» узнает об этом. Ему может попасться на глаза визитная карточка конкурента, что-то может сболтнуть секретарша в разговоре по телефону и т.п.

□ Еще одна маленькая уступка

Никто не пожалеет лишнего червя ради большой рыбины. Когда сделка уже практически заключена, выдвиньте еще одно требование. Оно не должно быть настолько существенным, чтобы менять суть всей сделки и приводить оппонента в негодование. Так, небольшой пустяк. Ну, например, участие представителя поставщика в работе по установке сложного агрегата, небольшое обучение ваших сотрудников или консультации со стороны поставщика.

Часто большинство оппонентов, горящих желанием завершить сделку, быстро сдадутся, если уступка невелика, а торговаться заново уже нет смысла.

□ выводите на чистую воду

Уловки труднее всего поддаются переводу в позитивную плоскость. Они эксплуатируют положения, обычные для любых честных переговоров:

партнер говорит правду, держит слово, обладает полномочиями.

Уловке можно бросить открытый вызов, но это не всегда целесообразно — риск слишком высок, поскольку вы можете ошибиться. Даже если вы правы и уличаете человека во лжи, он может обидеться, что испортит отношения.

Вместо того чтобы упрекать партнера в недобросовестности, продолжайте работать с ним, но измените тактику. Ведите переговоры в несколько замедленном темпе, постоянно задавайте уточняющие вопросы, проверяйте его посылки, когда он опирается на «незыблемые» авторитеты и методики. И внимательно следите, не появится ли в его ответах двусмысленность или уклончивость. Если вы заметили противоречие, не следует его заострять. Просто задайте вопрос: «Я, кажется, не совсем понял? Поясните связь этого с предыдущим».

Можно проверить ваши подозрения, задав оппоненту вопрос, ответ на который вам известен. Многое можно понять в его действиях, наблюдая, как он лавирует, видоизменяя свои ответы. Если партнер по переговорам искренен, вреда от вопросов, заданных в доброжелательной форме, не будет. Если же он пытается ввести вас в заблуждение, то вы выведете его на чистую воду. Поскольку открытый вызов не брошен оппонент еще может «сохранить лицо», выдав все за недоразумение или ошибку.

□ Основное правило нейтрализации уловок

Выше уже обсуждалась нейтрализация уловок в конкретных ситуациях. Рассмотрим этот вопрос с общих позиций.

Мы изложили в этом разделе лишь небольшую часть приемов, основанных на использовании уловок. На практике существует достаточно разнообразный набор тактических приемов, хитростей и способов обмана, с помощью которых одна сторона получает преимущества над другой. Они применяются для достижения превосходства и, прежде всего, в поединке воли.

Обычно, если люди понимают, что к ним применяется уловка, они придерживаются одной из двух ответных реакций.

В соответствии с первой они стремятся смириться с положением дел, полагая, что в будущем постараются не вступать в контакт с такими

неприятными и бесчестными людьми. А сейчас лучше всего потерпеть и довести переговоры до конца. Лучше смириться и «не подливать масла в огонь», тогда отношение к вам будет более благосклонным, и другая сторона не потребует большего. Возможно, такая реакция в определенных случаях даст положительный результат. Однако практический опыт свидетельствует: политика умиротворения чаще всего приводит к осложнениям.

Вторая распространенная реакция состоит в применении тех же способов и приемов в отношении другой стороны. Вас оскорбляют, оскорбляете и вы. Вам лгут — вы принимаете это правило игры и отвечаете ложью. И так далее.

В этом случае возникает порочный круг взаимного давления. Атмосфера накаляется до тех пор, пока одна из сторон не уступит в схватке характеров и смирится или вообще покинет стол переговоров. Такая реакция вряд ли конструктивна. Существо дела отходит на второй план, а на первый выдвигается в основном борьба волевых качеств. 

Существует третья, наиболее адекватная реакция. Она состоит в следующем. Необходимо:

выявить сам факт применения уловки, если вы подозреваете эту бесчестную тактику;

обсудить правила ведения переговоров, которых обе стороны будут придерживаться в дальнейшем, если стремятся к конструктивному решению вопроса;

вынести вопрос о применении уловок на совместное обсуждение.

Часто указание на факт использования уловки отбивает желание использовать неэтичные приемы.

Например, вы говорите: «У нас возникло впечатление, что вы добиваетесь от нас уступок, используя тактику "у нас нет другого выбора". Нас такая позиция не устраивает. Мы готовы рассмотреть любые ваши требования, если при этом вы изложите соответствующие объективные критерии, на которых они основаны».

Подняв вопрос о конкретной форме уловки, можно перейти к обсуждению процедуры ведения переговоров, исключающей применение неэтичных действий. На этом этапе очень важно использовать «Я-утверждения», о которых говорилось выше. Если вы нападаете на людей за то, что они используют уловки, оппоненты вынуждены защищаться, и им трудно будет отказаться от своей позиции. Необходимо поставить под сомнение использование уловки, а не личную непорядочность другой стороны. Вместо того чтобы сказать: «Вы намеренно ввели нас в заблуждение», лучше заметить: «Мы видим, что нас ввели в заблуждение, и вынуждены будем прервать переговоры для выяснения сложившейся ситуации».

Не стремитесь изменить людей — это неблагодарная задача. Проще изменить стиль ведения переговоров. 

Допустим, изменить стиль ведения переговоров также не удается. В этой ситуации в качестве последнего средства взвесьте, что вы теряете в случае срыва переговоров и, если возможно, покиньте их: «У меня создается впечатление, что сейчас вы не заинтересованы в решении проблемы. Если вы найдете необходимым в ближайшем будущем продолжить переговоры на конструктивной основе, дайте мне знать: я готов вернуться к этой теме». Если другая сторона действительно заинтересована в проведении переговоров, они пригласят вас.

Основные правила нейтрализации уловок:

выявите факт использования уловки, если вы подозреваете ее применение к вам;

вынесите вопрос о применении уловок на совместное обсуждение;

обсудите правила ведения переговоров, которых обе стороны будут придерживаться.

В заключение приведем одну поучительную историю, приключившуюся с молодым и не очень опытным участником переговоров. Вот его версия переговоров, которые он провел по заданию фирмы.

«Я приехал в город N. Меня любезно приняли, и утром мы начали работать. Правда, переговоры начались на 30 минут позже, но я даром времени не терял, внимательно слушая все, о чем говорили в приемной. Кстати, при мне секретарша, отвечая на звонок, сказала, что следующая партия изделий поступит не раньше чем через месяц. Она посоветовала клиенту оформить заказ заблаговременно, так так уже существует небольшая очередь. Из этого я сделал вывод: для того чтобы выиграть у возможных конкурентов и получить изделие, работать придется серьезно.

Итак, переговоры начались. Сначала все было хорошо, ведь я представлял фирму, с которой у них были добрые отношения. Но потом все стало меняться. Мы очень долго рассматривали технические детали. Я говорил, что они меня устраивают. И все-таки ведущий переговоры пригласил двух "технарей", которые нудно поясняли известные мне вещи. Мне неловко было их обрывать. На все это ушло полдня, а я понимал, что мы еще, по существу, не приступили к переговорам. Потом мы начали обсуждать договор. Они цеплялись за каждую формулировку и стали настаивать на своих сроках поставки. Эти сроки были очень неудобны для нашей фирмы. Мы теряли почти неделю.

Далее встал вопрос о цене. Мы работали уже более 6 часов. Когда мы сошлись на предельно допустимой для нас цене, я вздохнул с облегчением: все-таки поставка состоится. Что касается крайних условий — шеф простит, когда узнает, какого труда мне это стоило. По окончании первого дня переговоров решили, что продолжим их следующим утром. Утром следующего дня они позвонили, сослались на непредвиденные обстоятельства и назначили встречу на четверг, т. е. спустя два дня.

Когда мы встретились в четверг, они объявили, что вынуждены поднять цену на 4,5 %. Из объяснения следовало, что вчера пришел факс, где их поставщики уведомляли о повышении цены.

Стало ясно — здесь что-то не так, и я попросил посмотреть факс. "Во-первых, он носит конфиденциальный характер. Ну и потом, вы что, нам не доверяете?" — был их ответ. Так как эта фирма имела дружественные отношения с нашей, мне неловко было выразить сомнение. Для меня сложившаяся ситуация означала полное фиаско: сроки и цена вышли за пределы допустимых. Я предпринял борьбу за снижение цены. Мне ничего не удавалось — они стояли на своем. Но тут, на мою удачу, к переговорам подключился их заместитель директора. Разобравшись в чем дело, он дал команду снизить цену на 2,5 %. Я сразу согласился. Моя первая сделка спасена. Ну а шеф, думал я, поймет, когда я ему все это опишу.

Я приехал и все изложил шефу. "Этот результат нас не устраивает. Но я улажу вопрос. Завтра в 17.00 я жду вас у себя. Мы разберемся с тем, что произошло", — сказал мне шеф».

Если присмотреться внимательно, против молодого переговорщика было применено по меньшей мере около 7 приемов, которые можно отнести к разряду уловок. Но было бы лучше и, главное, дешевле, если бы эти азы переговорной школы молодой человек изучил на тренинге по ведению переговоров.